Allegrowy Super Sprzedawca 2 - pytania i odpowiedzi

"Jak Sprzedawać
poza Allegro
i zwiększyć zysk o 200%?"

1. Dlaczego napisał Pan drugą książkę na temat Allegro?

- Po otrzymaniu wielu pozytywnych opinii na temat Allegrowego Super Sprzedawcy 1 otrzymałem też wiele próśb na temat rozwinięcia kilku wątków, które przydałyby się w praktyce zaawansowanym sprzedawcom. Stąd w odpowiedzi na te prośby, zdecydowałem się na opisanie bardziej zaawansowanego procesu sprzedaży, który każdy obecny sprzedawca z powodzeniem powinien wdrożyć do swojej działalności.

2. Sprzedaż poza Allegro - dość kontrowersyjny temat. Czy ma Pan w tym jakieś celowe działanie?

- Tak. Rzecz w tym, że od lat sprzedawcy walczą z serwisem pod kątem wysokich opłat. O ile niektórzy sprzedawcy mają pokaźne marże i bez problemu dzielą się swoimi zyskami z Allegro, o tyle większa część cały czas walczy o każdą złotówkę. Uważam, że Allegro nie powinno żądać tak wysokich opłat za chęć rozwoju przedsiębiorczości internautów. Allegro jest ogromnym kosztem - bezpodstawnym zjadaczem naszego wypracowanego zysku.

Jako serwis aukcyjny stał się pewnego rodzaju monopolistą na rynku handlu internetowego (aukcyjnego), a jak publicznie wiadomo, nikt nie lubi monopolu i wszyscy dążą do jego obalenia. Taki układ w wolnorynkowej gospodarce tworzy wiele nierówności i utrudnia rozwój mniejszym podmiotom, w tym samym allegrowym sprzedawcom.

3. Czy rzeczywiście można sprzedawać poza Allegro?

- Jak najbardziej. Sam od ponad 5 lat sprzedaję poza Allegro. Najpierw prowadząc cudze firmy, a ostatecznie kończąc na własnej. Można nawet zauważyć, że zaprzestałem już sprzedaży na Allegro (nick: SuperWojtek). Jest to wynik zmiany modelu biznesowego. Na Allegro zdobyłem wielu cennych klientów, za których płaciłem tysiące złotych miesięcznie serwisowi. Dzisiaj te dane tworzą mój drugi kanał sprzedaży poza Allegro. Sprzedaje alternatywnymi kanałami promocji. Koszty takiego działania są znacznie niższe, klienci mnie znają, a rentowność sprzedaży automatycznie idzie w górę. To jest największa siła każdej firmy na świecie.

4. Co należy zrobić, aby zbudować taki system sprzedaży?

- Wystarczy w odpowiedni sposób zbierać i przetwarzać dane naszych dotychczasowych klientów. Każdy sprzedawca z upływem czasu gromadzi dane. Rzecz w tym, że wielu z nich do niczego tych danych nie wykorzystuje. A przecież to stali klienci są ostoją każdej dobrze prosperującej firmy na rynku.

Podstawą jest baza danych. Jeśli siłą rzeczy zbierasz dane swoich (najczęściej zadowolonych) klientów, to zacznij mieć w tym cel (wywołanie ponownej sprzedaży). Do tego służą dane. Za to każdy sprzedawca płaci ogromne prowizje. Raz pozyskany klient przez Allegro, powinien być dalej prowadzony za rękę, ale poza serwisem. Wtedy staje się darmowy.

5. Czy budowanie bazy danych jest trudne?

- Nie jest trudne. Najprostsze bazy danych występują dzisiaj w Excelu. Ale sam rynek baz danych wart jest miliardy dolarów na całym świecie. I nie dzieje się to bez przyczyny. Firmy walczą o to, by raz pozyskani klienci robili zakupy częściej i więcej. Stąd każdego dnia jesteśmy bombardowani tysiącami reklam, ofert i przekazów marketingowych. Sprzedawcy na Allegro mają do tego takie same prawa co cała rzesza firm, które wciąż nie mają swojej strony internetowej, a generują większe zyski niż firmy istniejące w sieci.

Dobra baza danych kosztuje dzisiaj kilkaset złotych, a świetnie zorganizowana i zsynchronizowana z całym biznesem kilka tysięcy. To nie jest koszt, tylko inwestycja w lepsze prosperity firmy. Od lat kupuję na Allegro i do dzisiaj nie otrzymałem żadnej propozycji, aby dokonać ponownego zakupu. Zatem strata w postaci niewykorzystywanych danych przez sprzedawców na Allegro jest potężna. Tuż za tym idą niezrealizowane zyski i mniejsza sprzedaż. W swojej książce opisuje szczegóły na temat budowania baz danych, oraz pokazuje systemy, które efektywnie wyciągają z nich pieniądze.

6. Czy każdy sprzedawca może zbudować drugi kanał sprzedaży?

- Tak. Bez względu na branżę, w której istnieje, może stosować te same metody promocji swojego biznesu co najlepsze podmioty na rynku. Siła sprzedawcy tkwi w umiejętności kopiowania i asymilacji rozwiązań na swoje potrzeby. Jeżeli jakaś forma promocji i sprzedaży działa w jednym biznesie, z dużym prawdopodobieństwem zadziała i w drugim. Najczęściej należy zmienić tylko kontekst przekazu.

Osobiście jako sprzedawca zapisuje się na większość możliwych subskrypcji, ponieważ cały czas szukam i uczę się rozwiązań stosowanych przez inne firmy. Dla mnie reklama jest źródłem wiedzy.

7. W książce znajduje się też obszerny dział na temat nowych trendów w zachowaniach konsumenckich. Czego można się z nich dowiedzieć?

- Większość sprzedawców myśli, że ich produkty są uniwersalne. Że istnieje szerokie spektrum klientów, którzy mogą kupić ich produkty. W rzeczywistości jednak rynek podlega bardzo głębokiej segmentacji. Duże firmy robią to doskonale bezpośrednio trafiając do określonej grupy klientów. Wchodzę tutaj w bardzo szeroką wiedzę na temat uwarunkowań społeczno-kulturowych polskiego społeczeństwa, jak również pokazuję trendy, które właśnie zachodzą w polskim strukturach konsumenckich.

Analiza zmieniających się trendów w krótkim i długim okresie powoduje, że firmy, które je śledzą, dostosowują się do nich. Te same firmy rosną i zwiększają swoją sprzedaż. Reszta natomiast umiera. Jeżeli jakikolwiek sprzedawca, który dzisiaj dobrze sprzedaje myśli, że za 2 lata będzie tak samo, to się grubo myli. Konsumenci mogą być właśnie na drodze zmieniających się preferencji i mimo statusu Super Sprzedawcy dzisiaj, za dwa lata może być zmuszony do zamknięcia swojego biznesu. Dlatego chcę, żeby sprzedawcy nauczyli się korzystać ze statystyki, która jest pierwszą dźwignią wiedzy w procesie sprzedaży.

8. Po Pana wypowiedziach można by stwierdzić, że świat jest matematycznym tworem, w którym rządzą algorytmy i matematyczne opisy. A co z impulsywną i emocjonalną stroną zakupów?

- Obie strony jak najbardziej istnieją i się przeplatają. Rzeczywiście, świat, który opisuje i który stosują wielkie korporacje, jest matematycznie i statystycznie opisany. Ale taka jest prawda. To w statystyce tkwią produkty i zyski. Każdy sprzedawca powinien robić swoje statystyki i analizy. Powinien dzielić swoich klientów pod kątem wydanych pieniędzy, wieku, pochodzenia i wielu innych. Powinien również śledzić badania innych firm. To są właśnie umiejętności zarządcze, które wynosi się z nauki o poznaniu człowieka.

Z drugiej strony istnieje przekaz marketingowy, który może wśród tej statystycznej zbiorowości wywołać impulsy i emocje, które to w następnym kroku popchną klientów do robienia zakupów.

Wiele dzisiejszych potrzeb jest sztucznie stworzona. Firmy tworzą trendy poprzez analizę matematyczną. W ten sposób kreują potrzebę i wypuszczają pod nią produkt. Powodzenie jakiejkolwiek kampanii promocyjnej jest wcześniej ściśle obliczone i zakłada pewną wartość oczekiwaną. Czasem mimo najlepszych starań może się nie powieść. Ale średnia z dłuższego okresu pokazuje, że to działa i przynosi zyski.

9. Jaka jest zatem Pana rada dla sprzedawców na Allegro?

- Przeczytajcie moją książkę i zacznijcie wdrażać poważne zmiany. Każda duża firma była kiedyś małą, a jej wzrost opierał się głównie na rozwoju. Można marzyć o zwiększaniu sprzedaży i lepszym życiu, ale nie osiągnie się tego bez ciągłego wdrażania zmian. Tego wymaga od nas dynamiczne środowisko.

Jako sprzedawca musisz myśleć strategicznie. Musisz łączyć rzeczywistość operacyjną (codzienne transakcje) z analizą zachowań konsumenckich (Twoim jutrem). Sprzedaż to nie jest tylko wystawianie aukcji. To cały proces, który wymaga zrozumienia. Od tego kim jest klient i czy mój produkt jeszcze jest dla niego dobry, po analizę swoich dostawców i zmniejszanie cen kupowanego towaru (aby osiągać większe zyski). To nie jest trudne. Trzeba się jedynie przestawić na rozwój i być otwartym na zmiany.

Uważam, że tę książkę powinien przeczytać każdy właściciel, jak i każdy pracownik prowadzący sprzedaż aukcyjną na Allegro.

Wywiad prowadziła Katarzyna Fordon.

Pozdrawiam,